鸿博体育最近厨电行业发生的一件事引起了我的关注：华帝股份一向比较低调的董事长，在最新召开的营销大会上罕见的提出了“继续坚持代理制不动摇”的营销战略。
把坚持代理制上升到营销战略高度在华帝历史上好像并不多见，尽管华帝起家立身之本就是靠地区总代理制。代理制在家电行业属于一种成熟的营销模式，依靠各地有影响力的代理商快速铺货、攻占渠道切入市场，实现本土化运营，能够快速抢占市场份额，用最低的成本实现企业发展。
代理商跟企业品牌就是一个典型的合作利益关系，只不过很多家电品牌并不开放地区独家代理，所以代理商之间也会存在竞争和串货的问题，长此以来其实会干扰品牌的运营。所以华帝在成立之初虽然也率先引进了代理制，却在此基础上进行了优化。
首先，华帝的代理商是地区总代理商，经济落后的是省代，比如黑龙江是一个代理商，经济发达的是城市代理，比如广州和深圳是一个代理商，珠海、中山、江门又是一个代理商鸿博体育鸿博体育。全国的营销蛋糕一开始就分配好了，后面调整的空间也就不大。
其次，为保护各个地区省份代理商的利益，每个代理商都要向总部按提货额的比例缴纳保证金，如果完成总部规定的年度任务、没有串货、没有损害总部的利益，年底则返还保证金。
为了防止串货，华帝也较早实现了单台产品的身份认证，每个产品有一个独一无二的身份证号码，通过识别号码可以打击串货，知道货是从哪个经销商流出来的。为什么会有串货行为呢？因为每个经销商提货的价格不一样，大客户或特殊客户价格会优惠一些，如果遇到市场瓶颈销售困难，代理商就会跨区域批发，到别人的地盘去卖，那就会影响当地经销商的销售，所以打击串货，即使现在，也是很多品牌在实施的措施。
刚才说了，实行总代理制在企业创立之初能够快速发展，是一个很好的营销模式，但到后期，代理商的能力瓶颈就会出现，比如弱小的代理商开拓市场不力，就会拉企业后腿。但这些经销商都做了十几年二十几年的代理，跟总部关系也很深厚，换也不是，不换也不是。
而且代理商的运营模式也会带来高额的库存，因为总部的运营并不直接对用户，而是通过代理商-经销商-零售商（专卖店）卖给用户，总部只要出货给总代，则销售任务就算完成，其实，货到用户手中，还有一个很长的销售距离，这也造成很多经销商库存压力较大，难以全身而退。
华帝也在这个问题上栽过跟头，比如天津的王伟事件，就是一个深刻的教训，导致很多经销商的心态和行为都发生了变化，原来固若金汤的利益共同体也在经受考验。
华帝自然知道代理商面临的问题鸿博体育，一方面不断拔高品牌，通过大量广告费的投入为代理商赋能，加速消费者品牌认知，拉动终端销售，另一方面鼓励代理商二代接班，重新激活市场，三是减少代理商库存，减少代理商库存则意味着年度合同任务的减少总部销售，作为一个上市公司，这是一个两难选择；最后，对实在不能跟上华帝节奏的代理商，一则缩减地盘，二则进行更换。但这么多年下来，华帝更换代理商的数量十分有限，这有很多的历史原因，一个发展20多年的企业实施营销变革并非一蹴而就。
这几年来，华帝通过一代创业者打下的良好扎实基础，品牌影响力也逐渐强大，二代潘叶江上位后，强推品牌高度，先后大手笔签约好几个一线明星，同时加大产品创新力度，也制定了双百亿（销售额百亿，市值百亿）的企业战略。年轻气盛的潘叶江确实给人面貌一新的感觉，华帝很快由二线品牌进入一线品牌阵营，与方太、老板并称“厨电三杰”。
只是，上台之后的潘叶江也面临如何将华帝带入更快的车道、实现突破的问题，最核心的就是华帝营销模式的问题，是继续坚持代理制，还是转型，探索其他的营销模式？
我们也看到，潘叶江带领下的华帝一直在尝试，通过组织的调整，先后更换了好几位营销职业经理人，希望能给华帝营销系统带来改变鸿博体育。
这次潘叶江突然公开声称“继续坚持代理制”，是否释放了一个不同凡响的信号：华帝并不愿意对营销模式做彻底的变革，未来还是遵循创业初衷，与代理商形成利益共同体乃至命运共同体，来推动华帝实现“全球高端厨房”的使命。
仔细研究这次潘叶江的讲话，四个营销战略中有两个释放出了实质性的信号：一是坚持代理制，二是线上线下融合。
线上电商的冲击对品牌影响可谓更大，包括格力等知名品牌都遇到此类难题，因为电商面对的是全国市场销售，那对实施独家代理制的企业而言，原先的优势不仅不存在了，而且还大大影响了代理商的利益，虽然很多企业通过补贴和给安装服务费的方式来平衡经销商利益，但长期矛盾仍然存在。
其实终极的解决方案也有，那就像苹果一样，线上线下价格一样，产品一样，全国统一售价，各地的代理商真正变成了服务商。但对于中国企业而言，中国市场本身的复杂性、产品的多样性、地区消费的差异性鸿博体育，短期内难以改变这个现状，除非一开始就定位于电商互联网品牌，所以，对于传统企业，这仍然是一个充满考验的课题。
对华帝而言，自然不能一下子做到脱胎换骨的转型，谓之休克疗法，所以坚持自身传统优势，进行不断的创新和变化，拥抱互联网，实施多元化的营销模式不失为更好的选择。
华帝能否通过坚持代理制再续辉煌，潘叶江能否开创华帝的新未来，我会一直关注。