鸿博体育作为产业出口大国之一，当全球金融危机巨浪袭来时，我国首当其冲。国内以外贸为生存之本的中国企业在巨浪冲击下，大都举步维艰，一大批产业水平相对低级的企业旦夕消亡。见惯了朝生暮死的幸存企业有了前车之鉴，在我国政府投入巨资扩大国内需求的宏观经济政策下，开始将目光转向国内市场，纷纷将主要力量投入国内阵地，形成了现下企业外贸转内销的市场潮流。
然而，在转型过程中，很多企业主对国内市场认识不清，以为市场就在自家门前，吆喝一嗓子就会门庭若市，结果一头钻进营销误区，致使营销方向南辕北辙，最终积重难返，自陷困局。尤其在最近几年，六韬三略看到一大批雄心勃勃意欲并吞八荒包举宇内的企业，在国内市场经过一番看似大刀阔斧实则没头没脑的折腾之后，很快便轰然倒下了。那么，外贸转内销企业在面向国内市场发动营销战役的时候，该如何去把控营销方向，才能不至于自绝经脉？这就是在本文中六韬三略要探讨的主要问题。
穷则变，变则通，通则达。外贸转内销企业如今处于一个“变”的阶段，具体如何去“变”，是我们要考虑的问题。易经，是关于变的智慧，现在，六韬三略就结合包罗万象的八卦，推出这套“转型八卦掌”营销思路，来对应阐述一下外贸转内销企业在转型中要注意的几个营销问题，以帮助企业去正确操控国内市场，突破营销困局。
易经认为，构成万物之根本为阴阳，而外贸转内销企业的转型之路，也面对两大最根本的问题：品牌系统和渠道系统。只有建设起成熟的品牌系统与渠道系统，外贸企业才能在内销市场占据一席之地。在“转型八卦掌”中，六韬三略用阳卦之首乾卦来代表品牌系统，统领其下卦性为阳的震卦（品牌）、坎卦（传播）、艮卦（市场），用阴卦之首坤卦来代表渠道系统，统领其下卦性为阴的巽卦（企业营销体系）、离卦（经销商）、兑卦（自控终端）。
八卦中的乾卦，具象为天，为君为父。乾卦为阳卦之统领，在营销体系中，对应为全局之提纲，在此六韬三略将其引申为企业的品牌系统建设。
品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。
消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感有心无力的直接原因之一。
因此，打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。
既然品牌系统建设是营销工作中的重中之重的，那么外贸转内销企业该如何去打造一个自有品牌？
八卦中的震卦，具象为雷。外贸企业初入国内市场，若打算长期良性发展，必然需要一个雷霆万钧的响亮品牌，在此，六韬三略将震卦引申为营销体系中的品牌。
品牌定位。外贸转内销企业在打造产品的品牌系统之初，要对品牌进行精确定位。品牌定位所指广泛，单从产品独特销售点定位来说，每一款产品都可发掘出众多自身特点，而诸多特点中哪一个才最契合消费者需求，其中哪一个特点又不曾被其他同类产品所提及？找出这个独特卖点，是企业在产品定位时要做的核心工作。还有，在面向消费者进行传播时，要以何种形象风格与消费者进行沟通，才能触动消费者的内心？这是企业在品牌定位时，要对品牌调性做出的选择。
具体来说，一个企业在对产品进行品牌定位时，可以从以下几个角度进行考虑：功效、品质、价格、产品属性、行业类别、消费群体、情感理念、企业理念、行业地位、竞品对比、自有概念等。
八卦中的坎卦，具象为水。水为穿流四方之物，对应营销体系，六韬三略在此将其坎卦喻为传播。
确定了品牌诉求点、品牌理念以及品牌视觉系统等系列品牌基础工作后，六韬三略接下来要考虑的是如何进行传播，才能与消费者进行深层沟通。
传播内容的创作。传播内容的创作，需要建立品牌定位的基础之上，注意把控传播内容的系统性与承继性，切不可舍本逐末，为追逐一时花俏，偏离既定品牌风格与品牌基本理念。只有延续性、系统性的传播才能在消费者认知领域形成日益厚重的品牌积淀，而朝三暮四、莫衷一是的宣传将打乱品牌的建设规划，引起消费者认知混乱，降低品牌忠诚度与美誉度。
传播媒体策略的制定。当下大众媒体传播成本较高，初入市场的企业，在媒体费用预算上需要格外谨慎，避免造成传播资源的浪费，因此，在传播中，对媒体进行细致的筛选，制定科学的媒体组合策略，将极大节省外贸转内销企业的传播成本，提高传播效率。
相对于传统媒体，网络媒体因其独特属性，已成为针对年轻目标人群进行传播时更为重要的传播平台，是相关企业进军市场时必须考虑的媒体形式之一，而随着网络媒体的壮大而产生的网络口碑营销，因其天然存在的互动性，也逐渐成为企业在进行小成本推广时经常选用的营销手段。
八卦中的艮卦，具象为山。外贸转内销企业在国内市场只有做到了占山为王，才称得上是营销的成功，在此六韬三略将艮卦喻为营销体系中的市场。
任何一个产品所面对的市场，都由存在着不同需求属性的消费人群组成，没有一个产品可以将所有人群一网打尽，因此，外贸企业面对国内市场时，要结合自身定位对行业市场进行精确细分，找准自己的领域，集中资源，凝聚力量，切入目标市场。准确的市场细分，足以让先人一步的企业建立起市场壁垒，在强手云集的行业领域中开拓出一块专属领地。
市场细分战略有两种基本类型：其一是“集中战略”，即把营销活动集中于一个次级细分市场之上；其二是“差别战略”，即按照不同标准划分出两个或更多的次级市场，然后再针对每一个细分市场展开营销活动。至于外贸转内销企业要采取哪种细分战略，则取决于企业现有资源及产品属性。
品牌基础建设、传播策略及市场的细分选择等问题，是外贸转内销企业在直接面对消费者的时候要解决的营销问题。当然，品牌系统的建设只是外贸转内销企业要面对的营销工作之一，要使品牌真正切入市场，把产品销售给消费者，外贸转内销企业还要面对一个更为庞杂的系统工作：渠道系统的建设。
八卦中的坤卦，具象为地，为承载万物之象，为一切存在的基础，对应营销体系中担当起产品流通职责的渠道系统。
渠道的建设是外销转内销企业最薄弱、最困难的环节，因为只有搭建了渠道系统，才能实现产品的销售，真正进行内销市场的操作。对于外贸转内销企业来讲，建设营销渠道时往往存在两大难题：一、不了解行业的渠道模式、终端业态，二、企业的营销渠道资源为零。
渠道系统的设计是外销转内销企业将要开展的渠道工作的支撑，同时也是企业对营销组织进行架构或调整的前提，因为针对渠道模式来确定的团队架构与职责将是最直接有效的营销体系。企业在明确战略选择、行业品类切入、品牌定位的基础上，一定要弄清楚产品通过哪种渠道输送、怎样招商以便拓展此类渠道的经销商，一旦渠道模式解决了，内销落地也就迈出了第一步。
八卦中的巽卦，具象为风。转型企业科学合理的营销体系构架，是建设成功的渠道体系、助力产品风行市场先决条件，在此，六韬三略将巽卦引申为企业自身营销体系。
外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。
建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。
构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。
完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。
组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支持。
八卦中的离卦，具象为电。产品要以电闪雷鸣般的速度打开市场，必先取得市场经销商的强大支持，在此，六韬三略将离卦引申为营销体系中的经销商。
渠道商是外贸转内销企业必须要面临的一个群体。合理的渠道网络，是转型企业切入市场最重要的支持。在陌生的市场领域中如何成功招商，是每一家外贸转内销企业都迫切需要解决的事情。
渠道招商，必须首先分析有哪些经销形态真正对企业产品销售存在价值，然后通过针对性的推广和传播活动，吸引经销商与企业合作，短期内实现销售网络的建立。招商过程中，企业必须从财务体系、市场开发体系、经销商管理体系、组织体系等多方面进行大力配合。
成功招商的核心是：针对什么样的潜在客户，通过什么样的方式，把什么样的信息传达出去。而在目前，中国真正展开系统招商策略的企业很少。其实，在真正的招商体系里，与经销商的政策只是隐藏在后面的一个过程，
相对于种种渠道利益政策来说，经销商更为看重的是产品的市场潜力，因此，招商的核心工作就是要给经销商描绘出一个美好前景。在招商过程中，往往需要在前期建立一个起样板市场，以供企业在进行大规模铺货之前有个参考样本，也方便渠道商对产品的前景有个较为清晰的认识，好的样板市场不仅可以总结成功经验，成为区域市场克隆的模板，而且还可以给经销商带来强大信心。
八卦中的兑卦，具象为泽。沧海固深，不厌涓流，那些对零售终端把控能力强大的企业，才算得上是真正在“做市场”。在此，六韬三略将代表河泽的兑卦引申为零售终端。
对大众消费品市场来讲，终端零售商是最重要的销售网络资源。任何一个大众消费品生产企业，在一个区域市场中，直接到企业办事处或分公司提货的自控终端零售网络越强，其对市场的控制能力就越强。外贸转内销企业在进行渠道的开发工作中，若面临一个新开发地区，当地批发网往往没有太大积极性，在这种情况下，企业可以采取双道策略，首先自己在目标市场内开发一些终端零售商，以提高终端零售商的占有率，当占有率达到一定程度时，该产品在当地市场将形成一定的销售基础。在此基础上，企业再去开发大的区域经销商，将相对容易得多。
综上，便是外贸转内销企业在面对庞杂的国内市场时须具有的一些营销思路，正如八卦通过两两结合而变为错综复杂的六十四卦一样，本文中这套“转型八卦掌”也需要企业随机应变，从实际市场出发，只有如此，面对陌生市场，转型企业才能打出一套漂亮的组合拳。
境外企业营销中心是企业营销活动由国内延伸到境外的一种方式,也是企业将自己的产品、服务和企业文化等从母国传向所在国消费者所经过的路径节点。它是一些达到一定条件的企业共同参与组成,在境外注册的联合体,并委托一个机构管理。建立境外企业营销中心开展跨国经济活动,既是一种销售行为,也包含了企业对外投资和企业品牌、企业信誉等传递行为。它不同于我国早期进出口企业在境外设立的贸易公司,也不同某单个生产性企业在境外设立的营销中心。境外企业营销中心本身不经营产品,只提供场地和管理服务,包括建立网站。
这些进入中心的企业可以利用其场地展示或销售自己的产品或服务,宣传自己的品牌,联系国(境)外客户,签订进出口合同,提供售后服务,收集当地信息,甚至还可为本企业引进资金或项目,其作用远远超过以往设立的境外公司的职责。同时,因为境外企业营销中心不仅涉及到产品、服务、资金、人员等转移,涉及国内国际两个市场的对接,也涉及国内外经济政策、法律、国际市场规则等一系列问题,所以其运作更为复杂。
境外企业营销中心作为一个新的进出口渠道模式,对扩大企业进出口规模,提升企业竞争力等方面具有巨大的作用。主要体现在四个方面:一是境外市场开拓。二是降低运营成本。三是提升品牌价值。四是收集市场信息。
1.区域布局策略。在什么的国家或地区设立营销中心,是首先要思考的问题。不仅是所在国本身的市场容量,还有它对其周边国家的辐射能力。布局合理,企业能够以最小的投入获得最大的效果。反之,企业资源可能会被浪费,还可能拖累企业海外市场业务拓展。在设立之初,一般应考虑三大因素。
(1)产品或服务进出口相对集中的国别或地区市场。企业可通过对自己进出口业务发展的经验,在业务量相对较大的国别或地区市场与其他企业共同协商设立企业营销中心。我国目前可由当地的商务主管机构出面协调,在本地进出口产品主要市场设立营销中心,委托境外机构管理,组织企业自愿加入,通过提供更加完善的产品信息和服务,巩固对国外市场出口。
(2)打算开拓的具有发展前景的国别或地区市场。有些国家虽然目前不是本企业主要出口市场,但当地经济发展很快,或对企业产品有潜在的需求,可考虑设立营销中心,让当地消费者可以经常方便接触产品或品牌,增强对产品的购买信心,从而实现对外出口。
(3)出口竞争十分激烈的国别或地区市场。在本企业已有出口的国别或地区市场,由于同类企业或同质产品竞争激烈,为保住或扩大本企业或本地企业出口市场占有份额,可设立营销中心,以及时反馈当地消费者需求信息,不断改进出口产品的设计、花色等,更好地满足市场需求,在竞争中占据有利地位,达到出口之目标。
2.职能定位策略。境外企业营销中心是一个服务机构,它的功能与企业有所不同,主要是围绕入驻企业的需要提供相应服务,支持企业开展业务。因此,其职能主要包括:
(1)企业产品或服务实物、图片、影像资料等展示。在营销中心设立专门的展示厅,长年展出入驻企业的实物及资料,让当地消费者有一个比较直观了解企业的机会。建立中心网站,并进行相应维护和信息更新,为入驻企业与当地客商之间传递信息提供一个平台。
(2)当地采购咨询接待、国内外客商联络。境外企业营销中心为入驻企业在当地寻找长期战略合作伙伴,利用双方的技术、专利、产品、品牌和销售渠道等开展双向合作。也为企业寻找客户或向周边市场拓展,发展出口业务。同时还帮助企业进口适合中国市场的产品或服务。在拓展海外市场过程中,还有必要提供涉及有关制度或法律的服务,包括公司注册、银行金融、物流、产品认证、法律、财务以及人力资源等方面服务,方便入驻企业尽快熟悉境外市场营销环境。
(3)与当地商会、驻外使领馆联系与沟通。境外企业营销中心利用其驻扎当地的方便条件,主动参与当地各类商会、协会活动,接洽当地政府、商会、协会、商界人士,建立良好的沟通渠道。同时组织入驻企业参加当地商会组织的展览展销会,或组织当地企业到中国参观或参展等,促进贸易投资合作。与我国驻外使领馆保持密切联系,把握国际国内经济政治发展动态,保证境外人员或财产安全,维护入驻企业利益。
3.政策引导策略。引导企业开拓国际市场、建立境外营销网络、促进出口结构调整,推动企业“走出去”,需要强化服务体系,围绕重点企业、重点市场、重点品牌,完善扶持政策和实施办法,落实支持项目,鼓励企业通过建立境外营销网络促进出口。
(1)提供制度保障。中央或各地方政府可制定并尽快实施有关加快推进境外企业营销中心建设的办法,落实专项资金,对在境外投资建立企业营销中心给予支持。发挥扶持引导作用,鼓励、引导企业通过营销中心进入境外主流市场的销售渠道,建立国内外资源整合、具有综合竞争优势的境外营销网络,促进国内生产与国外市场、国内市场与国外生产对接,提高进出口效益和水平。
(2)明确扶持内容。中央或地方政府在重点市场的布点项目予以政策倾斜,对境外营销中心场地租用或购买提供资助。根据产业、出口商品、市场的结构特点,确定入驻企业名单,减免入驻企业产品展示费用,对企业参加当地的展览展销活动的人员往返交通、摊位费提供资助等。
(3)绩效考核奖励。跟踪服务政府支持的境外营销中心项目建设,每年组织运营业绩等经营情况评估,对取得成效的营销中心和入驻企业进行考核和业绩奖励,提高入驻企业拓展境外市场的积极性。
今年已公布的我国进出口数据显示，2013年我国进出口首次突破4万亿美元，有望成为全球最大的贸易国，这也引发市场对于今年我国外贸再上一个新台阶的期待。而且，自我国加入WTO以来，国内市场和国际市场不断趋于融合，在WTO规则制约下，企业的经营环境尤其是国外贸易环境区域不断趋于平等，按照公平竞争原则和非歧视原则，中小型外贸企业可以与国外企业平等地开展竞争。由于关税的削减、贸易壁垒的消除，我国外贸企业经营成本也得以降低，更具竞争力，已在业务经营、管理等方面形成了一定优势。
首先是人才优势。外贸业务要靠懂外语和外贸业务的专门人才进行操作，这与其他行业相比对人才的要求更高，依赖性更强，目前全国各类经济院校培养的外贸专业人才大都集中在外贸企业，成为了外贸企业最大的行业优势，其他企业是无法比拟的；其次是熟悉国际市场。中小型外贸企业大都有十几年以上的国际贸易经历，比较熟悉国际贸易规则、惯例和实务，也积累了一些国际市场的营销经验；再次是拥有客户和渠道。他们与国外客户多年建立的相对稳定贸易关系，是中小型外贸企业一笔巨大的财富；此外，外贸企业的员工普遍年轻化和知识层次高，具有吃苦耐劳精神，使企业具有鲜明的活力与发展劲头。
当然，外贸企业在发展中也面临的一些主要困难，主要表现在：一、整体经营管理水平还比较低。我国的中小型外贸企业普遍偏重短期利益经营，缺乏长远规划，造成企业发展后劲不足。许多企业还将竞争理念停留在“物美价廉”的传统观念上，而在产品开发、营销策划、品牌推广和售后服务等非价格竞争的手段上投入甚少，造成长期的低价销售行为，使企业基本处于低水平经营管理状态；而、成本优势两难，竞争无序化。很多企业的竞争主要是建立在低成本优势上，靠低成本争取到一定的国际市场份额。乐于追求低成本竞争的空间，在国内市场上搞价格战，在国际市场上搞恶性竞争，使企业发展处于无序状态。从长期看，这种低成本优势很难持续；三、抵御风险的能力弱。由于我国外贸企业起步较晚，经营管理经验不足，出口产品品种比较单一，市场缺乏多元化，风险意识差，因此抵御风险的能力比较弱。
当前我国中小型外贸企业产品单一、技术含量低、缺乏品牌，使得企业的产品市场狭窄、缺乏竞争力，进而影响到企业的生存和发展能力。为此，需要中外贸企业积极开展品牌化战略，提升产品的质量和品位；要树立国际化意识，进一步实施国际化战略，积极参与国际市场的竞争，谋求生存和发展的空间；要实施人力资源战略，加强人力资源的开发和管理，做好留人、育人和用人工作。
1、注重培育企业核心竞争力。1990年美国著名战略学家普拉哈德和哈默在《公司核心竞争力》一文中提出“核心竞争力”这个名词，其内涵主要包括了价值性、延展性、关联性、动态性、相对性、多样性、难以模仿性、累积性等特点。企业的核心竞争力不是与生俱来的，而是通过企业成员内部与企业间的学习过程逐步累积形成，核心竞争力的形成过程就是企业不断的学习过程。
2、提高企业管理创新能力。我国中小外贸企业的管理水平普遍较低，企业缺乏长远发展战略，这对企业的成长壮大极为不利。因此提高企业的管理创新能力显得至关重要。首先要有一个敢于创新、善于创新的领导决策集体，以创新的思路开拓业务，以创新的战略谋长远发展；其次，要建立一套符合企业发展的管理创新机制，把鼓励创新作为吸引人才、培养人才、留住人才的管理核心内容。
3、提高企业技术创新能力。没有技术创新，企业产品就没有生命力，靠仿制和加工企业难以做大做强。现在，由于中小外贸企业自有资金少、融资困难等原因，在技术创新上投入不足。要改变这种状态，除国家在金融政策方面给予支持外，企业也要与社会机构寻求合作机会，充分利用社会资源开展技术创新，提高产品竞争力。
4、培育独特的企业文化。培育企业文化是提升企业核心竞争力的底蕴，它是涵养人才的蓄水池。培育独特的企业文化应从倡导创新型文化、创立学习型文化、创建绿色环保文化等方面入，树立以客户为中心的价值观，坚持以人为本的理念，培养企业内浓厚的学习型文化，增强企业的知识积累，最终从根本上提升企业的核心能力，推动企业可持续发展。
5、强调企业的专业化。作为基础相对薄弱的中小型外贸企业，本身不具备与大型企业集团在国际舞台上竞争的实力，但可在自身发展过程中，选择专业化的道路拓展市场空间，认真做到“专”和“精”。
当前，我国外贸正处于前所未有的发展机遇期，外贸出口总额逐年快速增长，外贸企业所面临的环境是机遇与挑战并存。学习和采用国际先进的营销管理理论、模式和方法，尽快实现营销管理与实践变革，是外贸企业当前十分紧迫的任务之一。面对新形势，营销必须变革，否则只能坐以待毙。
1、实现营销模式从推销向系统化转变。目前外贸公司的营销尚处于“推销产品”阶段，重点放在销售的本身，几乎不参与产品的设计、开发和生产。随着信息的大量涌现和获取信息机会的均等化，仅靠无自主品牌的销售渠道所带来的优势正在丧失，外贸公司的作用逐渐弱化。如何摆脱困境？只能树立系统营销的观念，建立系统化营销管理的新模式。不能只依赖销售渠道来增值，必须将销售前后延伸，真正地从市场出发，从市场调研开始，在市场细分的基础上确立目标市场，选择产品定位，确定价格水平，树立产品和公司形象，建立销售渠道，为客户提供优质产品和服务，从中获得不可替代的核心优势。
2、实现销售产品从粗放型向集约型转变。外贸公司的一大特点就是产品多元化，尤其国家对外贸公司放开产品经营权后，外贸公司都在向综合型方向发展，客户要什么，它就找什么，如能谈成交易，它就供什么。当然产品多元化、多品种是外贸公司的优势，但若一味追求多元化，就可能失去主导产品，就可能没有产品的核心竞争力。因此，外贸公司必须在主导产品上下功夫，明确产品定位，不断创造产品的竞争优势，实现产品从集约型转变，从而在市场上处于领先地位。
3、实现营销方式从替他营销向自主营销转变。目前外贸公司主要销售生产厂家品牌的产品或客户定牌的产品，在客户的心目中只是个“二传手”，因此随时都有被替代的危险。必须延展营销方式，向前更贴近市场，如加强市场调研，建立海外营销网络，更快更有效地收集客户需求信息。向后参与产品的设计与开发，提高产品的科技含量，为产品打造品牌。在客户中树立品牌形象，将优质产品和高效服务注入到品牌中去，让品牌进入客户心中，从而实现自主营销。
4、实现从单个竞争力向综合竞争力转变。现在的市场竞争，已不是单个公司之间的竞争，而实际上是供应链之间的竞争。对于外贸公司而言，打造有效供应链更为重要，只有与客户、供方建立密切鸿博体育、互信的合作伙伴关系，才能在成本上、时间上和质量上更好地满足客户的需求，才能拥有较高的竞争力。因此不能与客户、供方只是简单的买卖关系，而要建立资源共享、平等合作、相互促进的新型合作关系。
5、实现从单兵营销向团队营销的转变。目前外贸公司营销人员“跳槽”现象屡见不鲜，究其原因主要是目前外贸公司的营销人员大多不愿接受外贸公司现有的价值观，又多为单兵作战，供方、客户和信息资源集于一身，因此要留住人才，光靠待遇不行，必须塑造符合时代的企业文化，必须树立为大家广泛认可的企业价值观。建立共有价值观取向的营销队伍，弘扬团队精神，建立学习型组织，实现从单兵营销向团队营销的转变。
SEO（Search Engine Optimization）作为SEM的一种营销手段以及SEM衍生的电子商务活动的形式之一，是指通过采用易于搜索引擎索引的合理手段鸿博体育，使网站各项基本要素符合两个“友好”――搜索引擎友好和用户体验友好，即使网站各要素既适合于搜索引擎的检索原则，又能提升用户的浏览体验，从而使网站更容易被搜索引擎收录及优先排序，从而更好地从属于SEM。那么，SEO能为外贸企业带来什么效益呢？
最直接的效应就是能让企业增加曝光率与能见度，扩大品牌知名度。众所周知，网络实现了数据的通信与资源的共享，数以万计的国外买家、商和零售商通过互联网和搜索引擎寻找理想的卖家。网络的便捷与丰富的信息能让国外采购商迅速地搜罗到物美价廉的产品，并选择最终合作的商家。从技术层面说，SEO技术利用搜索引擎的搜索规则使网站更容易被搜索引擎接受并呈现给搜寻者，这能提高网站的排名，让更多的国外采购商能轻而易举地浏览到网站。
SEO能为企业带来流量，带来询盘，最终带来订单。每个企业都有自己的目标市场及理想的客户群，通过SEO优化能帮助企业挖掘目标市场与理想客户群。
通过SEO外贸网络推广技术取得成功的案例不胜枚举。深圳某知名中高档保冷保温容器公司，从2010年12月开始进行外贸网络营销，通过先进的搜索引擎技术精准营销，国外的客户快速准确地找到了他们公司。该公司以低价格优势，抢占先机，很快便深入到目标市场。现在这家企业在世界各国都有出口，重点市场在中东、非洲、美洲和东南亚，且在这些地区均具有较高的品牌知名度。每个月至少有十几个询盘，大多都是有实际需求的客户，询盘的质量非常高。
上文提到，SEO是SEM的营销手段之一，而SEM又是众多网络营销的手段之一。那么，SEO是如何作用于网络营销，推动外贸企业电子商务发展的呢？
（2）与其他网络社会化媒体推广渠道相结合，综合提升企业在网络的知名度，建立品牌；
（3）提升内容原创度质量，并对内容进行SEO优化处理，从而最终实现潜在客户与高质量客户的转换；
（4）追踪用户和竞争对手，进行用户行为与竞争者行为的研究，为企业开拓新兴市场、判断现有市场状况提供决策数据。
网络营销是外贸营销的重要渠道之一，拥有统一的企业信息输出口以及自我展示的平台（即企业网站）是通过网络营销打开国外市场的基础。但是，有了企业外贸营销网站以后，客户是否就会主动找到我们的网站呢？这一点听起来似乎不大可能。要让客户主动“找上门”来，就需要利用SEO技术，对网站进行合理而有效的优化。这样，网站被客户搜索到的可能性就大大增强了鸿博体育。而成功的网络营销需要满足两个要求：用户体验和SEO技术。
用户体验――要让企业网站符合浏览者的胃口，让浏览者能轻易地从中得到他们想要的信息，或者能快速地被某些信息所吸引，且可能有下一步行动的冲动。这就需要企业从网站设计、内容、风格等方面去着手。每个企业都有自己的风格与特色，行业之间也有区别。例如做毛绒玩具的网站可以选择可爱时尚的风格，而重型机械的网站则需要沉稳、大气的基调，与产品本身相符。B2B和B2C的网站因为对象不同，前者的设计会较符合批发商的口味，后者则着重于将页面设计得方便散客下单购买。此外，首页是网站的门户，应当将最有特色、最好的内容放在首页展示，务求第一眼就能吸引到浏览者。
SEO技术――除了满足了浏览者的需要（用户友好），还要满足搜索引擎的需要（搜索引擎友好）。要让搜索引擎“喜欢”你的网站，且要让网站排上一个好的名，仅仅是漂亮的页面和风格的设计是远远不够的。SEO讲究内容为王，合理的网站内容能带来良好的访问量。内容要合理分配，有轻有重，重点应放在跟产品相关的页面上。例如产品具体描述的页面，要将产品的型号、材料、各项参数、用途，甚至是售后服务、保修，以及装运等内容详尽描述出来。搜索引擎排名很重要的依据是相关性，哪个页面与键入搜索的关键词相关性最大，哪个页面就排在最前。比如搜索“红色单肩羊皮女式包”，A页面只提到了“女式包”，B页面提到了“红色”、“单肩”、“女式包”，理所当然，B就会排在A前面了。
在2011年，谷歌全年的收益约379亿美金，其中96%的收益来自谷歌广告。从这数据可以判断，搜索引擎广告在搜索引擎营销中所占的比重极大。搜索引擎营销（SEM）包含搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎广告推广两大部分。搜索引擎广告相对于SEO最大的优势是搜索引擎广告能够快速地、有效地获得巨大的效果。
外贸企业可以根据外贸出口的淡旺季来决定每个时间段广告投入资源的多少。由于搜索引擎广告的效果是即时的，所以外贸企业可以很好地结合自身的产品库存、产能、宏观经济环境等因素自由控制广告的投入与效果。企业管理者还可以通过投放搜索引擎广告，在短时间内快速测试、验证某些产品的市场需求，从而更好地节省决策成本。
经统计，截至2014年6月，我国网民规模达6.32亿，半年共计新增网民1442万人。互联网普及率为46.9%，较2013年底提升了1.1个百分点。近年来，网络普及程度又一次大幅度提升，交流方式上，从电邮、在线咨询到即时通讯，如MSN、QQ等工具，这些都是基于互联网的信息交流手段，而这些手段具有使用成本低、传递快速、高效互动的特点，传统的单据也通过信息技术手段而变得简单快捷，而且在降低信息交流成本的基础上极大提升了国际贸易的沟通效率，可以说，互联网的发展提升了整个外贸行业的效率，高效快捷，具有电话、传真、邮递等传统沟通方式所比不上的速度优势，近年来一些新的网络技术还在不断涌现，如无线网络与互联网络结合后，用户可以随时随地通过手机、平板等掌上设施接收网络信息，信息沟通更加方便，随时随地进行网络营销。网络视频技术也越来越多地应用于外贸交易过程，不少供应商通过视频聊天工具向客户在线展示样品，对样品进行各方面的全面介绍，并拍摄公司、工厂实景进行在线视频展示，增进客户对公司产品的了解，快速拉近与海外客户之间的距离感，并且吸引大量潜在客户。同时，互联网上众多的宣传方式取代了杂志、报刊、新闻等传统模式下的推广手段，更加高效快捷，并且节约宣传成本和宣传时间,沟通效率大幅度提升。
传统营销受地域的限制，会出现和海外客户沟通不及时的情况，从而流失大量营销资源，而网络营销不受地域的限制，他将空间扩展到了全球的范围，形成一个网络地球村，交互性是互联网络媒体的最大的优势，它不同于传统营销通过纸媒体将信息单向传播，而是信息互动传播，用户可以获取他们认为有用的信息，厂商也可以随时得到宝贵的用户反馈信息。让企业面对全球的市场和用户，互联网平台就如同一个开放的庞大信息资源库，出口企业可以从中深入挖掘的营销资源非常丰富，而信息获取成本又相当低廉。通过简单的网站搜索、订阅等就可以掌握到大量的有价值的营销资源，如潜在客户资源、原材料/配件供应商资源、产品分销商资源、合作伙伴资源、行业研究资源、宣传媒体资源……只要你善于利用互联网，这些资源的掌握的是很容易的。这些形形的资源让企业轻松了解到世界各地的市场信息、目标市场对产品的需求，为市场开拓和企业发展提供宝贵的资源支持。
随着市场的进一步开放和互联网的普及，越来越多的海外买家迈过中间商和进口商，通过互联网这个开放、扁平化的平台，直接联系到中国的供应商，根据分析结果显示，网络营销的受众是最年轻、最具活力、受教育程序最高、购买力最强的群体，网络营销可以帮您直接命中最有可能的潜在用户。而无数中小企业也通过网络平台直接搜寻到潜在客户，对目标市场的需求也有了更加深入的了解。由此，产品供应商和面向终端销售的零售商都可以免去中间商环节产生的成本，大大降低了产品成本，加强了产品竞争力。在价格越来越透明的情况下，传统营销模式下的企业成本较高，利润较低，这种情况下，降低通路成本以控制整体成本无疑对这些企业来说具有很大的诱惑力。而对于那些直接面向海外终端消费者的B2C企业来说，互联网这个可以无限扩大的虚拟空间也为他们省去了高昂的租铺、库存等费用，轻松实现跨国销售。
网络营销的信息招来大量客户，许多询盘客户甚至没有任何购买意向，只是简单询问，导致工作量加大，如何在茫茫客户中寻找潜在客户，增加业务订单就需要业务员的能力，这就加大了人才需求量，并且对业务员的要求也愈加严格。
网络营销模式下，出口商的海量产品信息，进口商则择优选择，加大了外贸企业的竞争力。买家比卖家多，竞争非常激烈，趋向于价格战。这就是为什么现在很多阿里巴巴客户普遍反映效果不好的原因，任何一个平台，无论是阿里巴巴还是淘宝，刚开始进入的第一批客户是最获益的，但随着知名度的提升，越来越多的竞争者涌入平台，僧多肉少，效果自然而然不尽人意了。而且在B2B中网站单一，没有特色，往往不能吸引客户，而且需要企业网上续费，这就需要企业坚持做好品牌建设，拥有公司特色的网站，留住客户了。
企业盲目企业信息，和别的企业一样“人云亦云”，没有自己企业特色和完善的产品信息和产品渠道，导致网络营销信心受挫。
在B2B网站推广方面，现下国内做的好的三强依次为阿里巴巴、铭万网、慧聪网，B2C网站就更多了，比较知名的有阿里巴巴旗下的淘宝网，百度公司旗下有啊商铺，腾讯公司旗下的拍拍等等。那么，什么是适合自己的B2B、B2C呢？这是一个需要从方方面面进行考虑的问题，利用网站宣传公司形象、产品信息，选择适合自己公司和产品的B2B、B2C平台是走向大量订单的第一步，而且这一步必须走好、走稳。
网络营销，并不只是你在网站上了供应信息，订单就会滚滚而来的，一般的业务员新手就是接到订单也已经是在几个月后来，有了网站，还有很多的事要做，需要操作，包括线上、线下！
在线服务等利用网络优势对客户进行跟进服务，在与外商沟通交流时应注意不同地区国家的文化差异，熟练外语，注意语言的本土化以拉近与客户之间的关系，尊重客户，保持与客户愉快的交流沟通。在外贸业务中不同的时差等因素影响也是影响业务洽谈的方面，利用网络优势得以避免以取得业务成功，与客户保持良好的关系，是成功的一步。
外贸企业对网络营销存在某些误区，认为在互联网高速发展时期只要搭上互联网领域的顺风车，就能取得网络营销的成功，这是一种幼稚而且错误的想法，我们在做互联网网络营销时应当抱着严谨的心态，树立正确的网络营销观念，重视企业自身的现实情况，不能忽视网络的各种复杂性和不确定性，统筹管理企业在网络营销的各个方面，如：网上广告管理、宣传管理、接受订单管理、库存管理、客户关系管理等，以实现各个部门有条不紊的发展。
企业面临因互联网高速发展而引起的激烈竞争，应当以积极的心态及时、主动、快速的出击，利用网站宣传具有公司特色的产品形象和信息，企业宣传是否给力将直接影响网络营销的成功与否，优秀且具有特色的网站信息推广将吸引大量潜在客户，尽量使外商记得本公司的特色产品，吸引客户注意力以加大网站的访问量，网站的结构尽量简单，及时更新公司产品信息，让客户尽量快捷便利，一目了然，产品信息图片清晰，要有必要的视频介绍，是客户浏览方便在短时间内了解出口商企业的实力、产品的性能品质、价格与交货能力等他们需要关心的内容。而且企业要主动与外商联系，主动对需要产品的客户用邮件发推广函，以提高公司知名度。
有买家访问过自己的网站或咨询过公司产品信息，应该怎样吸引客户注意到自己的产品呢？一方面，利用邮件将产品信息主动多次发给目标客户，吸引其对本公司产品的注意力，从而增加目标客户对产品的购买性，由于现在网络上充斥着大量垃圾邮件，因此企业应在标题着重加强品牌强调，加强品牌建设来不断吸引目标客户。另一方面，可以在产品之外提供额外价值给客户，如在邮件主题中强调邮件中含有小礼品、免费软件下载、开通新服务、电子折扣券、最有惠报价等等。最后要加强与顾客的情感交流,形成品牌偏好和忠诚,比如利用已知信息,在顾客生日、传统节日的时候发送祝福邮件并提供小礼物，以拉近巩固与客户之间的良好关系，建立完善的客户信息档案库，及时回复客户信息，根据客户需求提供个性化服务。
1、绍兴县纺织外贸企业到新兴市场国家设立窗口明显增加。今年以来，绍兴县纺织外贸企业“走出去”步伐迈得更大、速度更快。港龙纺织品、五洋印染、金蝉家纺等是绍兴县“走出去”的佼佼者及收获者，不仅连续多次赢得扶持，同时，这些公司外贸出口业绩节节攀升。值得一提的是，新投资境外窗口及新兴市场的纺织企业格外引人注意，如华品纺织、祥鹿针纺服饰首次在香港设立贸易公司，而协鼎贸易等在哥多、阿布贾等新兴市场国家设立窗口。
2、补助资金下发，企业“走出去”的积极性日益高涨。绍兴县不少外贸企业直接深入到市场需求国，建立展示厅、贸易公司等营销网络，积极实施“走出去”战略，有重点地布点国际营销网络，提升国际竞争力，从而带动外贸出口后劲。截至目前，全县经商务部门批准设立的境外公司(窗口)突破了300家，上半年通过境外公司带动本地母体企业出口达4.6亿美元，同比去年增长15％左右，有力地推动了我县外贸出口创新。日前，2010年度省支持纺织企业“走出去”专项资金下发，绍兴县“瑞峰进出口”、“华品纺织”等9家外贸企业共10个项目获得了710多万元的补助资金。绍兴县到境外投资的企业数量明显增多，企业“走出去”的积极性日益高涨。
3、出口信用保险护航使绍兴纺企扬帆海外。欧债危机冲击波未平，美债危机引发的国家信用等级下降，英国骚乱不断，利比亚战乱持续……面对复杂的国际形势，绍兴县外贸企业不轻言放弃，尝试用“出口信保”承接风险订单，开拓海外市场。受欧洲债务危机和美债危机等影响，绍兴县外贸企业收款难问题日益突出。利用出口信用保险或规避收汇风险，或解决融资问题，亦或借助出口信用保险转型升级，提升发展水平。今年上半年企业参保积极，出口金额增速相当明显。绍兴县有众多骨干型外贸出口企业参保，让企业在市场需求萎缩、风险高企的国际经济环境下，有更大底气参与竞争，并保持总体市场占有份额。
4、多类因素叠加中小企业面临多重压力。今年以来世界经济复苏进程出现了一些动荡，在国际市场需求增长不确定因素增加的大背景下，各国争夺国际市场的竞争也日趋激烈，而中国纺织业所面临的劳动力成本上升尤为明显，这使得新兴的发展中国家对中国的传统纺织服装行业直接构成竞争。资金环境趋紧，融资困难，中小企业资金环境更趋紧张。国外经济环境难言乐观，产业转移导致订单不足是服装出口形势从紧的主要因素。我国东南沿海地区服装产业正逐步向中西部地区转移。同时用工短缺及不稳定等多重影响，国内服装行业出口业务面临多重压力。
5、部分纺织品出口攀升。本期棉及其混纺面料、化纤长丝面料、化学短纤面料、簇绒织物、日用家纺面料、窗帘帐幔、针织钩编物外贸景气指数不等量上调，拉动总类外贸景气指数环比攀升。
1、人民币升值倒逼企业转型升级，产品提档升级附加值继续提振。至今年8月31日1美元兑人民币中间价为6.3867元。人民币兑美元持续升值，汇率风险提高，部分规模型绍兴纺织服装企业人民币升值倒逼企业转型升级，适销对路创意产品研发力度继续加大，大力实施“走出去”战略，扩大国际市场营销网络，促使轻纺外贸业绩继续增长；以开拓国际新兴市场为契机，适销对路的创新产品附加值逐步提振，国际市场营销份额逐渐拓展，拉动8月份外贸价格指数环比推升。
1.鼓励外贸出口绍兴县再出新政,家纺、服装企业“接单不暇”。 在国内经济逐步回暖的大背景下,如何进一步激活外贸出口?在10月底召开的绍兴县促进外贸增长工作会议上获悉,绍兴县出台了《进一步促进外贸增长的若干补充意见》,再次加大对外贸的扶持力度。具体内容包括:当年自营出口额超500万美元及以上,且第四季度自营出口额比前三季度单季平均超额部分,每100万美元给予贴息4万元(前三季度零出口的除外),不满100万美元的按比例贴息,最低贴息不低于1万元;利用“中国纺织产业集群基地――绍兴县国际贸易专区”(暂定名)或“网上轻纺城”拓展国际市场,率先加入两个渠道开展国贸电子商务的各前300家给予相应资助等。据了解,新政是在年初外贸鼓励政策基础上制订的,企业可获双重享受。作为拉动经济增长的“三驾马车”之一,出口贸易在经济发展中有着举足轻重的作用。临近年底,纺织品出口已进入旺季。据相关协会负责人透露,近期家纺、服装企业“接单不暇”,生产普遍处于满负荷状态。
2.获得了外商的充分信任,服装订单纷至沓来。地处绍兴县钱清镇的红光纺织公司生产负责人天天为订单发愁,但他愁的不是没有订单,而是订单太多来不及生产。到年底,该公司只有90万件的服装生产能力,但外商下的订单已有110万件。该公司是位于钱清外贸集聚区的一家纺织面料及服装企业,其生产规模和档次在绍兴县服装行业处于前列。红光纺织公司已通过了ISO9000和ISO14000认证,并于2006年通过了英国TESCO验厂,为该公司进入欧洲市场获得了一张“通行证”。正因为积极参与国际大型公司的验厂,并在长期合作中建立了良好的信任关系,在国际金融危机的大背景下,红光纺织公司今年外贸出口增长速度逐月递增,从目前订单情况来看,该公司今年外贸出口额增长20%以上不成问题,其中,美国市场增速达到40%―50%。另据了解,红光纺织公司不但年底前生产订单排得满满当当,而且还接到了这些客户明年六七月份的生产订单。
1.绍兴县服装企业接单忙、生产忙,出口价格指数继续小幅拉升。最近,绍兴县平水镇一家服装出口企业的员工忙得不可开交,他们加班加点赶生产任务。临近岁末,该公司的生产订单突然增多,已排到了明年上半年。和去年底度“寒冬”的窘况截然不同,今年冬季他们手中有单,心里不慌。和该企业一样,眼下绍兴县服装企业普遍呈现接单忙、生产忙景象。每年年底是国际市场需求旺季,从当前服装企业生产订单及接到的明年客户采购计划分析,绍兴县服装生产形势已恢复到金融危机前的水平,甚至好于往年。对此,业内人士认为,服装企业生产销售出现骤升,离不开全球经济逐步复苏的带动,消费者“钱袋”放宽,需求量明显增加,随着上游原料价格的坚挺上移,成本上推致使出口价格指数继续小幅拉升。同时,国际卖家通过一年多时间的采购减量,库存量大大减少,到年底采购数量自然大幅增长。
中国(深圳)电子商务发展论坛是深圳市委市政府坚定贯彻中央加快转变经济发展方式战略决策，务实推进深圳创建国家电子商务示范城市的一项重要工作。同时，也是市政府每年主办中国(深圳)IT领袖峰会的重要组成部分。腾讯科技为本次大会的战略合作伙伴全程图文直播大会盛况。
傅志明：大家好！到了互动对话的环节，这个环节也更加粗重推广运营环节的方法论。它们就像一个球队，有前锋，是为了更好的低成本的获取流量，有中锋是更好的转化流量，有后卫，是持续的转化重复购买率。
接下来要介绍的几位朋友，都在圈子里有深厚的实战经验，分别会三个问题做相关的阐述。
迈远电商CEO高伟杰、刘向东、百分点科技营销副总裁张一帆、Webpower中国区总裁谢晶、网络营销专家米课总经理Mr.hua。
如果对他们的专业作一个划分，可以很清楚的看到，有做新客户抓取，并且在电商的圈子大家都很熟悉的Mr.hua，也有善于做女性消费品口碑营销的高总，另外一位百分点也是善于做转化华的客户。刘总对供应链也有很好的研究。
针对这三个问题，可以请下面的大家做扫射，针对这三个问题，每一个提问的人针对获取新客户、转化客户和不断的维护老客户，对他们进行提问。
提问：各位嘉宾下午好！说一下我自己遇到的现象。当我想开发新客户的同时，也会收到别人的开发信。我很恼火的是，客户是否和我有一样的想法？在开发的过程当中，是否一定要去群发，或者是趁人家上班的第一眼就能看到你的邮件才算成功呢？
张一帆：我是百分点的张一帆，我们是主要页面端的。主持人讲了，提前把握，我和谢总合作已经暴露出来了。做个性化邮件的尝试，用户打开邮件，邮件获取的问题，我稍后会回答更专业。在邮件的到达和打开的问题上，这也很熟悉。我们一起在做程式的时候发现，通过个性化可以给每个用户看到不同的标题，让用户的开心度有所提升。如果与用户的需求相关的，邮件的点击率就会提高。总之，要保证有良好的到达率，这是第一基础。
1：海外网民有规律的上网习惯。刚才这位小姐提到的问题是如何在第一时间捕获到客户对你的关注。有几个环节可以考量，第一是第一封邮件的文案，这是最核心的部分。在社交的场合当中，即使用英文、外国的语言沟通，也要有熟悉的文化和用词的习惯。这不是简单的发过去就可以了，如果你做美国，就要知道西海岸和东海岸不一样。即使你是后期销售，第一时间也不要太露骨，这会致别人的反感。
很多同事在用邮件工具的过程当中，没有很好的使用筛选器，所以导致在后面把你的开发信发到其他人手里去了。如果你的用词、文案都很好的情况下，默认是进入收件箱。如果没有任何的反馈，那么就可能进入垃圾箱。这说明你之前的努力都已经前功尽弃了。
2：首先，我肯定不会建立你去这么做。这种开发邮件的方法是没有效的，有可能你发几万个出去，会有两个过来询盘，但是这样往往浪费了时间。用户愿意接受你的信息，如果你大批量的开发，你就不会去看。就像你的MSN中收的乱七八糟的东西，大多数是不去看。国外对垃圾邮件的监管很严格，可能会把你拉入黑名单。严重的是把你的域名锁定，以后你再发邮件都会出问题。这样的效率太低了，肯定是有没有效果的。
另外，邮件营销，本身是做营销，就像人和人接触，上来就和他谈业务，肯定是失败的。它有一个关系的建立过程，如果你发这种垃圾，就无法建立这种关系。任何营销都好，毕竟还是人和人之间建立信任的问题只有在此基础上，才可以有买单。
你如果看到同行发的东西，应该感到开心，因为他们也在做无用功。谢总这边应该有更多的经验可以分享。
傅志明：第一个问题抛给了在座的嘉宾，是关于如何开发新客户。关于转化和购买方面，还没有人提问。
提问：Mr.hua老师，在用谷歌(微博)广告的时候，我看到课程有讲两个工具。谷歌中把电话和图片直接链接到广告中，我问了客服人员，这是中国的营销不能实现的。关于谷歌某软件的应用，您使用得非常好，可以分享一下经验吗？
Mr.hua：针对您的第一个问题，谷歌有个添加电话之类的东西，这看起来很酷，广告里面有电话，可以博大。这对于外贸来讲作用不大。应该购物方面B2C不需要咨询，B2B也不是一两次咨询的。
品牌战略专家认为品牌营销是指通过市场营销运用各种手段策略是目标客户形成对企业品牌、产品、服务的从初步认识到深入的认识再到完全认可的过程。因此，品牌营销就是将企业的形象、知名度、良好的信誉等信息传达给消费者，从而在消费者心目中形成对企业、差您、品牌、服务的形象。外贸中的品牌营销还会涉及到跨国、跨区域政策的影响，随着国家贸易的品牌化，品牌营销的作用起着重要的作用。
我国自加入世贸组织以来，经济贸易得到了很大的进步与发展，对外贸易在国际贸易比例中呈逐年上升的趋势，世界排名随之飙升，跃居世界前列，对世界经济增长率的年贡献率一直很高。随着国际贸易的品牌国际化，我国的品牌营销面临着严峻的国际竞争挑战，也相继涌现出了大量的全国性知名品牌与一批国际知名品牌（海尔、美的、格力、波司登等等）。在当今这个世界上，世界名牌无处不在。从欧美的大都市到非洲的“原始部落”，都不可避免地在接受着名牌产品及名牌文化的冲击鸿博体育。世界名牌为何具有如此之大的魔力，最根本的原因来自于它雄厚的经济实力、向世界输送的如泉涌一般的商品和极高的商业信誉。联合国工业计划署的一项调查表明，名牌在所有产品品牌中所占不足3%，其占有的市场份额却达到40%以上，销售额占50%以上。从2007年到2011年世界品牌500强中入选品牌数量的国家及其数量来看，排名前五位的依次是美国、法国、日本、英国和德国，而中国仅居世界第六位，从数量来看，美国的品牌数量均在220个以上，而中国从2007年的12个增加到2011年的21个，相差悬殊。改革开放以来，我国对外贸易发展迅速，我国对外贸易进出口总额已跃居世界贸易前列，然而与此不相称的是，当时世界前50名驰名商标中没有一个是中国的。随着我国市场经济体制的改革，特别是在加入了世界贸易组织以后，我国逐渐产生了一大批的知名品牌，中国品牌在世界品牌中的位置不断进步，而且进入世界500强品牌排行中的数量也逐年增加。但是，品牌与一个国家的经济发展水平有一定的关联性。按GDP排名美国第一，中国第二，但是在世界品牌500强的排行榜上，我国上榜的品牌比例不到4%，与美国比相差十几倍。而且在我国的这些品牌中，基本上是大型国有企业的品牌，民营品牌的发展势头显然不足，如此看来我国在打造国际品牌上还有很长的路要走。我国目前的品牌营销存在着自我品牌保护意识淡薄、出口商品品牌化程度低、品牌的附加值低、品牌营销手段单一等问题。
我国自主品牌建设不断取得历史性的突破。全社会的品牌观念逐渐深入人心，我国自主品牌建设的基础性工作呈与日俱增的趋势，如何打造具有自主知识产权的国际品牌，在国际贸易中形成“世界级”的“中国造”的品牌比较优势和竞争优势，根据我国国情采取的实施策略主要体现在以下方面：
品牌营销关系到我国在国际市场的形象，在我国企业对外贸易的品牌营销中，政府要充分发挥观念导向与保护政策的职能，要加大企业在品牌营销策略中的支持与优惠力度，大力扶持市场广阔的民族品牌产品。一方面要扩大实施品牌营销战屡的宣传，建立、健全、完善有关的法律法规，及时督导我国品牌的境外商标注册，阻止外商以合资等手段侵食我国品牌；另一方面要针对我国企业在国外开展的品牌营销工作提供协作与帮助，并鼓励参与国际品牌竞争。加强自我品牌保护意识，加大假冒伪劣的打击力度，保护真正的品牌、维护国有品牌的声誉与利益。
为了扩大我国名牌在国际市场的国际知名度，我国在对外贸易中的品牌营销中首先要在品牌生产上以国际标准要求实施严格的质量管理，以保证产品的高质量、高实效，具体体现在决策、设计、制造、检测、检测、销售、售后等品牌营销链的各个环节，并实施对竞争力不强的企业进行兼并、控股以及收购，开展名牌商标的资产评估，组建以资产为纽带的跨国界、跨行业、跨所有制的名头龙头企业集团，增加品牌企业经营规模、资产规模的竞争实力。做好国际市场消费者调查鸿博体育，开发适合国际市场的适销对路产品，赢取更多消费者的满意度。首先应研究国际市场营销环境，对国际市场进行细分，争取品牌产品在外观设计、商标形象、内在质量、产品功能都是用当地市场的需要。对品牌产品的宣传，要利用各种手段和渠道开展公关活动，以及各种国际媒体对产品进行全方位的宣传，做好售后服务，以扩大品牌的国际知名度，提高市场占有率与国际竞争力。
品牌的附加值体现在品牌中所包含的、被消费者欣赏的产品功能以外的东西，可以给消费者带来信任感、满足感与荣誉感，高附加值的产品可以通过其商品形式维持一种溢价。以“万宝路”香烟为例，据国外的商业调查显示，每盒香烟平均每天每人要从口袋中掏出来30次，其中三分之一的意图是自己喜欢欣赏与向他人显示品牌的魅力，说明了此产品的附加值非常高。我国的品牌附加值较低，直接影响着品牌的国际竞争力。因此，提高产品附加值是增加国际竞争优势的重要策略之一。基于外贸品牌海外营销的特殊性，企业要形成一套适合外贸企业运用的营销体系，将产品及企业信息传递到国际市场的消费者手中，可以实现品牌自身与企业价值的最大化。外贸品牌营销手段多种多样，包含：群发推广、广告、电话营销、搜索引擎营销、展会营销、邮件营销、数据库营销、博客营销、微信营销、外贸整合营销、PPC广告、海外BTOB推广、海外黄页推广、海外论坛推广等等。企业要根据目标市场、竞争对手分析，选择适合自己品牌的营销方式。
综上所述，在当前全球经济一体化的市场经济趋势下，我国的品牌营销要根据我国的国情，分析我国对外贸易的发展方向，制定和实施各项有利于优化我国品牌营销结构的策略。借鉴一些国外的企业品牌营销成功经验，建立健全相关法律法规，积极开展外贸的品牌营销，形成中国的国际驰名品牌特色，提升我国在对外贸易中的国际品牌竞争优势，有助于带动我国经济实力在国际贸易发展中国力地位的提升。（作者单位：吉林工商学院）
[1]刘宝玲. 对企业创建国际品牌的认识与思考[J]. 经济问题. 2006（01）
[2]宗永建. 以自主品牌战略铸造中国企业的国际竞争力[J]. 机电信息. 2006（02）